עירן כהן: כמעט שני עשורים בנדל״ן, 1,400 עסקאות ותפיסת עולם אחת אנשים לפני הכול

יש עסקאות שמסתיימות בחתימה, ויש כאלה שממשיכות מדור לדור. מאז 2009 מלווה עירן כהן, סוכן נדל״ן ב־RE/MAX, משפחות בתהליכים מהמשמעותיים בחייהן. עם קרוב ל־1,400 עסקאות מאחוריו, הוא יודע שאין שתי עסקאות זהות, שהאמת המקצועית חשובה לא פחות מהתוצאה, ושההצלחה האמיתית נמדדת גם באמון שנבנה לאורך השנים. בשיחה אישית הוא מספר על הדרך המקצועית, על המשפחות שחוזרות אליו אחרי שנים, על הערכים שמובילים אותו ועל החיים שמחכים לו מחוץ לעולם הנדל״ן.

מאז 2009 אתה מלווה לקוחות בעסקאות נדל״ן, עם קרוב ל־1,400 עסקאות מאחוריך. מה עדיין מצליח לחדש לך אחרי כל השנים האלה?

"מאז 2009 ליוויתי קרוב ל־1,400 עסקאות נדל״ן, ומכל עסקה למדתי משהו חדש. בסופו של דבר, כל חיבור בין אדם למקום הוא חיבור ייחודי שלא היה כמוהו בעבר. אפשר למכור שתי דירות שנראות כמעט זהות, אבל האנשים שמאחוריהן, הסיבות למעבר, החלומות והציפיות שלהם שונים לחלוטין. אין עסקה שדומה לקודמתה, וזו בדיוק הסיבה שהמקצוע הזה ממשיך לעניין ולרגש אותי."

כשאתה מלווה משפחה שמחפשת בית, מה הדבר הראשון שאתה חושב עליו?

"כשאני מתחיל ללוות משפחה, אני חושב קודם כול על החיים שיתקיימו בבית הזה. חשוב לי לראות מעבר לחדרים, למטרים ולמיקום. אני חושב על טובת הילדים, על האווירה המשפחתית ועל האורחים שיגיעו להתארח. אני רוצה שהבית יתאים לחיים שלהם, שיהיה להם נעים, שיהיו בו רגעים שמחים ושכל מי שייכנס אליו ירגיש שכיף להיות שם. מבחינתי, לא מחפשים רק נכס - מחפשים מקום לחיות בו וליצור בו זיכרונות."

מהם הערכים שמנחים אותך בעבודה מול לקוחות?

"שני הערכים המרכזיים שלי הם שותפות ומקצוענות. אני מאמין שעסקה טובה מתחילה בשותפות אמיתית בין הלקוח לביני. אם אנחנו לא שותפים לתהליך, אם אין אמון, תקשורת פתוחה והבנה של המטרה המשותפת, יהיה קשה מאוד להגיע לעסקה הנכונה. בכל הנוגע למקצוענות, אני תמיד אשים את האמת על השולחן. לפעמים זו לא תהיה האמת שהלקוח רוצה לשמוע, אבל זו האמת שהוא צריך להכיר כדי לקבל החלטה נכונה. התפקיד שלי הוא לא להגיד ללקוח את מה שנעים לו לשמוע, אלא לעזור לו להבין את המציאות ולקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורו. בעיניי, זו האחריות האמיתית של איש מקצוע."

כמעט שני עשורים בתחום - אתה עדיין מתרגש מעסקאות?

"בהחלט. גם אחרי כל השנים האלה, כל עסקה, כל לקוח וכל תהליך מצליחים לרגש אותי מחדש. לכל עסקה יש את הרגעים שלה, את האתגרים, את ההחלטות ואת התחושה בסוף הדרך. אם יגיע היום שבו זה כבר לא ירגש אותי, אני תולה את המפתחות. מבחינתי, ההתרגשות היא חלק בלתי נפרד מהמקצוע, והיא מזכירה לי בכל פעם מחדש למה בחרתי בו."

בתחום שבו אמון הוא הכול, מה המשמעות שלקוח ממליץ עליך לחבר או לבן משפחה?

"המלצה היא מבחינתי מחמאה גדולה, אבל גם אחריות עצומה. כשלקוח מפנה אליי אדם קרוב אליו, המקצועיות שלי עומדת שוב למבחן. אני יודע שמישהו נתן בי אמון ומוכן להמליץ עליי לאנשים שחשובים לו, ואני לא לוקח את זה כמובן מאליו. אני שמח מאוד על לקוחות ממליצים, כי בעיניי זו התשתית הטובה ביותר לעסק. פרסום יכול להביא לקוח חדש, אבל אמון שנבנה לאורך זמן הוא מה שגורם לאנשים לחזור ולהמליץ עליך לאחרים. זו ההוכחה שהדרך שבה אתה עובד באמת משאירה חותם."

סיפרת שכבר יש לך שש משפחות שאתה מלווה את הדור השני שלהן. איך מרגיש לראות את הילדים של הלקוחות שלך חוזרים אליך?

"זו אחת מתחושות הסיפוק הגדולות ביותר שיש במקצוע הזה. יש לי כבר שש משפחות שליוויתי את הדור השני שלהן. כשהכרתי את ההורים ועשיתי איתם עסקה, הילדים היו ממש קטנים. עברו השנים, הם גדלו, הגיעו לשלב שבו הם מחפשים דירה משלהם והטלפון הראשון שלהם הוא אליי. יש משהו מרגש במיוחד בכך שהאמון שנבנה עם ההורים ממשיך באופן טבעי גם לילדים שלהם. מבחינתי, זה הרבה מעבר לעסקה נוספת. זו הוכחה שהקשר שנוצר היה אמיתי, שהשירות שנתתי נשאר בזיכרון ושהצלחתי להפוך לאיש מקצוע שהמשפחה רוצה לצדו גם בפרק הבא בחייה."

עולם הנדל״ן דורש זמינות, השקעה ואנרגיה רבה. איך אתה מצליח לשמור על איזון בין העבודה לחיים האישיים?

אני משקיע הרבה בעבודה ואוהב את מה שאני עושה, אבל יש דברים שתמיד יהיו מעל הכול. חיי המשפחה הם בראש סדר העדיפויות שלי. חופשות ושבתות מוקדשות למשפחה, ואני משתדל לשמור על הזמן הזה עבור האנשים החשובים לי ביותר. מעבר לכך, רכיבה על אופניים לפחות פעמיים בשבוע היא חלק בלתי נפרד מהשגרה שלי. זו התרפיה שלי לנשמה, הזמן שבו אני מתנתק מהכול, מנקה את הראש ומטעין מצברים. אני מאמין שכדי להיות טוב במה שאתה עושה לאורך שנים, אתה צריך גם לדעת לעצור, ליהנות מהדרך ולשמור על הדברים שבאמת חשובים לך.

אם היית צריך לסכם במשפט אחד את הגישה שלך לעולם הנדל״ן, מה היית אומר?

"נדל״ן הוא הרבה מעבר לנכסים ולעסקאות. זה קודם כול אנשים, אמון ושותפות בדרך להחלטות משמעותיות בחיים. אני רוצה שכל לקוח שיוצא איתי לדרך יידע שהוא מקבל ממני מקצוענות, אמת וליווי אישי, ושגם הרבה אחרי שהעסקה מסתיימת, הוא ירגיש שעשינו את הדבר הנכון יחד."

בסופו של דבר, המספרים מספרים חלק מהסיפור אבל האנשים הם הסיפור כולו. קרוב ל־1,400 עסקאות, לקוחות שחוזרים, משפחות שעוברות מדור לדור ואהבה למקצוע שלא דועכת עם השנים. עבור עירן כהן, הצלחה בנדל״ן היא לא רק המפתח שעובר מיד ליד, אלא הידיעה שמאחורי כל מפתח עומד סיפור חיים, ושמישהו בחר בו להיות חלק ממנו.