ראיון מיוחד על הטעויות שמאטות מכירה, הפערים במחירים והדרך להשיג תוצאה טובה יותר בעסקת נדל״ן
הרבה בעלי נכסים בטוחים שאם יש להם דירה טובה
היא פשוט “תימכר לבד”.
אבל המציאות של השנים האחרונות מוכיחה משהו אחר.
יש נכסים שנמכרים מהר ובמחיר גבוה.
ויש נכסים דומים מאוד
שנתקעים חודשים בשוק, נשחקים במשא ומתן
ומאבדים כוח מול הקונים.
והשאלה הגדולה היא למה זה קורה.
האם הבעיה היא בשוק במחיר בקונים
או בדרך שבה מנהלים את המכירה.
כדי להבין מה באמת קורה היום בעולם הנדל״ן
ישבנו לשיחה פתוחה עם מומחה נדל״ן ותיק
כדי לדבר על הטעויות שבעלי נכסים עושים
על השינויים בהתנהגות הקונים
ועל מה שבאמת משפיע היום על תוצאה של עסקה.
“למה בעלי נכסים מרגישים שהיום קשה יותר למכור?”
מראיין:
הרבה בעלי נכסים מרגישים שהשוק נהיה מורכב יותר.
פחות טלפונים, יותר התלבטויות, יותר משא ומתן.
מה באמת השתנה?
מומחה הנדל״ן:
הקונים של היום הרבה יותר חכמים וזהירים.
הם בודקים מחירים. משווים עסקאות. קוראים מידע. ומגיעים הרבה יותר מוכנים.
פעם היה מספיק לפרסם נכס טוב.
היום זה כבר לא מספיק.
היום צריך לדעת לייצר ערך ברור מול הקונה.
“אז מה בעצם גורם לנכס להיתקע בשוק?”
מומחה הנדל״ן:
ברוב המקרים
הבעיה היא לא בנכס.
היא בדרך שבה הנכס יוצא לשוק.
יש בעלי נכסים שמתמחרים לפי רגש.
לפי כמה הם רוצים לקבל.
לפי מה שהשכן ביקש.
אבל הקונה מסתכל אחרת.
הוא בודק:
מה באמת נמכר באזור
מה התמורה שהוא מקבל
כמה זמן הנכס כבר באוויר
ואיך הוא נראה מול המתחרים שלו.
וכשנכס יוצא במחיר לא מדויק
או בלי אסטרטגיה נכונה
הוא מתחיל להישחק.
“מה ההבדל בין נכס שנמכר נכון לנכס שלא?”
מומחה הנדל״ן:
אסטרטגיה.
נכס טוב בלי ניהול נכון
יכול להישאר חודשים בשוק.
לעומת זאת
נכס שמנוהל נכון
עם תמחור נכון
חשיפה נכונה
והבנה מדויקת של קהל היעד
יכול לייצר תוצאה אחרת לגמרי.
היום למכור נכס
זה לא רק לפרסם מודעה.
זה לדעת לייצר ביקוש.
“למה יש בעלי נכסים שמנסים למכור לבד?”
מומחה הנדל״ן:
כי הם בטוחים שהחיסכון הוא בעמלת התיווך.
אבל בהרבה מקרים
הם לא רואים את הכסף שהם מפסידים בדרך.
כולם יכולים למכור נכס.
השאלה היא באיזו תוצאה העסקה תסתיים.
והערך של איש מקצוע אמיתי
הוא בדלתא שהוא יודע לייצר.
דלתא במחיר.
דלתא בתנאים.
דלתא בזמן.
ודלתא באיכות התהליך.
“אז למה מומחה אזורי מייצר יתרון?”
מומחה הנדל״ן:
כי ידע מקומי שווה כסף.
מומחה אזורי יודע:
איזה רחובות מבוקשים יותר
מה באמת נמכר
איזה קהל מחפש באזור
ואיך למצב נכון את הנכס מול המתחרים שלו.
והרבה פעמים
דווקא הפרטים הקטנים האלה
עושים את ההבדל הגדול בתוצאה.
“מה הטעות הכי גדולה של בעלי נכסים?”
מומחה הנדל״ן:
לעבוד מתוך רגש במקום מתוך אסטרטגיה.
לחץ
אגו
או ציפיות לא מדויקות
גורמים להרבה בעלי נכסים לקבל החלטות לא נכונות.
ונדל״ן הוא אחת העסקאות הגדולות בחיים של אנשים.
ולכן צריך לדעת לנהל אותה נכון.
“מה היית ממליץ היום לבעלי נכסים?”
מומחה הנדל״ן:
להבין שהשוק של היום מקצועי יותר.
והיום יותר מתמיד
הדרך שבה מנהלים את המכירה
משפיעה על התוצאה הסופית.
כי בסוף
לא מספיק שיש נכס טוב.
צריך לדעת איך להוציא ממנו את המקסימום.