מאת: *עופר גולד | כתב נדל"ן*
עופר גולד: שי, אתה מזוהה כאחד ממנהלי משרדי התיווך המובילים בישראל, אבל גם כמנטור שמלווה סוכנים ובעלי עסקים. אם היית צריך להגדיר במשפט אחד את המקצוע שלנו, איך היית מגדיר אותו? שי שטרן: "אנחנו לא עובדים בנדל"ן. אנחנו עובדים עם אנשים שנמצאים בצומת משמעותית בחיים שלהם. בית הוא לעיתים הנכס היקר ביותר של אדם, אבל כמעט אף פעם הוא לא הסיפור היחיד. מאחורי כל עסקה יש משפחה, חלום, חשש, שינוי, פרידה, התחלה חדשה או החלטה כלכלית משמעותית. לכן אני מאמין שהמקצוע שלנו מתחיל הרבה לפני השיווק ומסתיים הרבה אחרי החתימה." עופר גולד: מה לדעתך ההבדל בין מתווך טוב לבין איש מקצוע יוצא דופן? שי שטרן: "מתווך טוב יודע לבצע עסקה. איש מקצוע יוצא דופן יודע לנהל תהליך. הוא יודע להקשיב לפני שהוא מדבר. לאבחן לפני שהוא ממליץ. לשאול לפני שהוא משכנע. בסוף, עסקאות נסגרות בגלל אמון, לא בגלל לחץ." עופר גולד: אתה נחשב גם לאיש מכירות מצוין וגם למי שמדבר הרבה על ערכים. יש מי שרואה בזה שני עולמות שונים. שי שטרן: "אני חושב שזו אחת הטעויות הגדולות ביותר בענף. אין שום סתירה בין להיות איש מכירות מצוין לבין להיות אדם ערכי. להפך. אני רוצה שהסוכנים שלי יהיו מספר אחת. שימכרו יותר. שירוויחו יותר. שינהלו עסק מצליח. אבל אני רוצה שהם יעשו את זה בדרך שתגרום ללקוחות לבחור בהם גם בעוד עשר שנים. הצלחה שנבנית על לחץ היא זמנית. הצלחה שנבנית על מקצועיות ואמון הופכת למוניטין. ומוניטין הוא הנכס העסקי החשוב ביותר שיש לאיש מקצוע. עופר גולד: כמנטור, מה אתה מנסה ללמד סוכן חדש ביום הראשון? שי שטרן: "שיפסיק לחפש את המשפט המושלם. ויתחיל לחפש את השאלה הנכונה. אנשים לא צריכים עוד מי שידבר אליהם. הם צריכים מישהו שיבין אותם. אני אומר לסוכנים שלי: ככל שתדבר פחות ותבין יותר – כך תשפיע יותר.זו לא רק שיטת מכירה. זו דרך לבנות מערכות יחסים. " עופר גולד: מהי לדעתך האחריות האמיתית של מתווך? שי שטרן: "להיות ראוי לאמון שניתן לו. לקוח לא שוכר אותנו רק כדי לפרסם נכס. הוא מבקש שנוביל אותו בהחלטה שיש לה השלכות כלכליות, משפחתיות ולעיתים גם רגשיות. באותו רגע אנחנו מפסיקים להיות רק אנשי מכירות. אנחנו הופכים ליועצים. וכשיועצים – יש לנו אחריות לומר גם דברים שהלקוח אולי לא רוצה לשמוע, אם אנחנו מאמינים שהם נכונים עבורו."
עופר גולד: אתה מנהל מאות עסקאות בשנה, אבל גם מלווה אנשים. מה נותן לך יותר סיפוק? שי שטרן: "עסקה היא רגע. אדם שמתפתח הוא דרך. אני גאה בכל עסקה טובה. אבל אני מתרגש הרבה יותר כשאני רואה סוכן שבעבר לא האמין בעצמו, הופך לאיש מקצוע שמוביל משפחה, בונה עסק ומפרנס בכבוד. זה בעיניי הכפל האמיתי של ההצלחה."
עופר גולד: הרבה מדברים היום על בינה מלאכותית ועל כך שהיא תשנה את עולם התיווך. אתה רואה בזה איום? שי שטרן: " ממש לא. אני חושב שכל דור קיבל טכנולוגיה ששינתה את הדרך שבה עובדים. אבל אף טכנולוגיה לא החליפה יושרה. לא החליפה מנהיגות. לא החליפה שיקול דעת. ולא החליפה את היכולת של אדם להעניק ביטחון לאדם אחר ברגע של קבלת החלטה. מי שישלב בין טכנולוגיה לבין איכות אנושית יוביל את הענף." עופר גולד: אחרי כל השנים, מהו השיעור החשוב ביותר שלמדת כמנהל וכמנטור? שי שטרן: "שאנשים גדלים לגודל האמון שנותנים בהם. קל מאוד לנהל אנשים באמצעות ביקורת. הרבה יותר קשה להאמין בהם לפני שהם מאמינים בעצמם. אם הצלחתי לאורך השנים לעשות דבר אחד, אני מקווה שזה היה לעזור לאנשים לראות בעצמם יכולות שהם עדיין לא ראו. זו בעיניי המשמעות האמיתית של מנהיגות." עופר גולד: ולסיום, אם בעוד עשרים שנה מישהו יכתוב על שי שטרן, מה היית רוצה שייכתב? שי שטרן: "לא שהוא מכר הכי הרבה. ולא שהוא בנה את המשרד הגדול ביותר. הייתי רוצה שיאמרו שהוא עזר להעלות את הרף של המקצוע. שהוא הוכיח שאפשר להיות מצוינים, תחרותיים, מצליחים ורווחיים מבלי לוותר על יושרה, כבוד לאנשים ואחריות מקצועית."